Як організувати відділ продажів


#1
Якщо ви відкриваєте власний бізнес і вам необхідно правильно організувати відділ продажів, то для його ефективної роботи вам варто визначитися зі стратегією підбору персоналу та рівнем витрат на зарплату.

Стратегія швидкого входження на ринок

Якщо ви хочете швидко збільшити продажі і зайняти свою нішу на ринку, краще віддавати перевагу досвідченим кандидатам, які вже мають напрацьовану базу клієнтів. Важливо, щоб минула сфера діяльності даних керівників була схожа з вашої, інакше їх клієнтська база не особливо вам стане в нагоді.

Оплату праці працівникам відділу продажів краще проводити за наступною схемою: оклад + премія (відсоток від продажу). Причому фіксована частина зарплати повинна бути мінімальною, а відсоток від продажів максимально високим, щоб співробітник був мотивований працювати на результат. Оплату бонусної винагороди проводите тільки після того, як клієнт реально сплатить придбану послугу.

Фіксовану частину зарплати сформуйте наступним чином: прожитковий мінімум плюс компенсація необхідних витрат на проживання (наприклад оплата орендованого житла або комунальних витрат). Така стратегія дозволить за рахунок стимулу отримати високу бонусне винагороду працювати більш продуктивно в стислі терміни. Її мінусом є націленість на реалізацію ходових товарів, щоб отримувати стабільний преміальний відсоток.

Стратегія поступового входження на ринок

Друга стратегія полягає в поступовому входженні на ринок. І якщо ви не ставите перед собою завдання швидкого завоювання певної частки, а готові діяти більш «продумано», краще віддати перевагу цієї стратегії.

Тут основна ідея полягає в більш високій, навіть максимальній сумі фіксованої частини зарплати, а бонуси виплачуємо в залежності від обсягів продажу за кількістю реалізації товарів, виконання продажу товарів певного асортименту, напрацювання нових клієнтів.

Щоб стратегія працювала, необхідні вкладення коштів у проведення семінарів та тренінгів для співробітників, на рекламу та презентацію товарів, а також на корпоративну культуру. Щоб співробітники відчували себе комфортно, крім з/п встановіть їм приємні бонуси, наприклад, корпоративні заходи за рахунок компанії, компенсацію витрат на транспорт та інші. Так ви будете мати лояльних співробітників, не думають про новому місці роботи.

У цій стратегії також є свої недоліки: більш тривалий термін окупності інвестицій, а також дії конкурентів, які можуть зробити тактовний крок зниження цін на аналогічні товари або послуги.

Тож перш ніж скористатися тією чи іншою стратегією, зважте всі позитивні і негативні моменти, які вона принесе в перспективі. Тільки після ретельного аналізу робіть остаточний вибір.